Меню

Почему каждый из нас – продавец с рождения?

Как техники продаж помогают в обычной жизни?
Друзья заканчивают вуз с одинаковыми оценками, но один из них сразу же начинает работать в успешной корпорации, а другой перебивается на подработках. Что же пошло не так, и почему у людей иногда не получается развить свой потенциал?
Каждому из нас знакомы ситуации, когда люди, обладающие примерно одинаковыми данными, к примеру, достатком или знаниями, - достигают совершенно различных результатов в своей деятельности. Друзья заканчивают вуз с одинаковыми оценками, но один из них сразу же начинает работать в успешной корпорации, а другой перебивается на подработках. Двое молодых юристов начинают карьеру в одном агентстве, но первый спустя семь лет остается на той же должности, а второй стал директором фирмы. Что же пошло не так, и почему у людей иногда не получается развить свой потенциал? Никому не секрет, что все хотят видеть своих детей счастливыми, добившимися успехов, полноценными людьми. Для этого в личности должны преобладать качества лидера: индивидуальность, надежность, решимость, активность. Естественно ребенок будет расти, и развиваться не по желаниям взрослых, а по его способностям, преобладающим в нем. А задача родителей понимать, правильно развивать это.

Многим в такой ситуации недостает
навыка «продажи себя»!

Общение с окружающими – это такая же продажа, только не товара или услуги, а новой информации, идеи, эмоции, с целью донести ее до собеседника или отказаться в пользу более правильной или убедительной идеи собеседника. Это обмен, который должен приносить удовольствие и привести к общему результату. Обсуждая с другими варианты, на какой фильм сходить в кинотеатр, как провести выходные или что купить в магазине, мы добиваемся четкого выбора.

Выходит, что каждый человек совершает продажу ежедневно, в общении. Своим друзьям, коллегам, родственникам мы неустанно стараемся продать свою правду, уговаривая их принять нашу сторону, услышать нас, сделать выбор, удобный нам. Успех в этом и будет условной продажей. То есть с самого рождения мы с Вами – продавцы! В раннем возрасте дети прибегают к более эмоциональным «техникам продаж», привлекая внимание к своим потребностям. По мере взросления, эмоциональность отходит на второй план, и главным становится умение вести «продажу» через переговоры с использованием фактов, преимуществ и выгод.

Главное волшебство, которое нужно почерпнуть из продаж, – это достижение согласия с собеседником. Когда продавец общается с покупателем, их обмен тоже заключается не в обмене товара на деньги, а в первую очередь в обмене идеями, которых у клиента нет, но которыми он хочет решить свою проблему. Именно поэтому часто говорят – «Клиент покупает не товар, а человека, который его продает!»

Какие же знания из техник продаж могут помочь в повседневном общении?

1) Уделите время подготовке! Перед тем, как продать что-то, требуется знать всё о своем продукте или услуге, чтобы правильно донести их выгоды, иметь информацию о клиенте, предложениях конкурентов. Так же и в жизни: Вы чаще будете добиваться своего в переговорах, если подготовитесь заранее. Хотите уговорить родителей купить какую-либо вещь домой? Узнайте ее преимущества, почитайте отзывы, продумайте максимальную ценность для семьи! Устраиваетесь на работу? Изучите максимум информации о компании, пообщайтесь с сотрудниками из нее, приготовьте ответы на самые распространенные вопросы!

2) Спрашивайте как можно больше! Чаще всего в продажах продавец очень мало или вообще ничего не знает о клиенте, особенно это касается телефонных продаж. И пока не выяснится, что представляет собой каждый конкретный покупатель, как он отреагирует на предложение, чего он хочет от этого товара или услуги – продажа скорее всего не состоится. И в повседневной жизни, пока Вы не узнаете, по каким причинам Ваш друг не хочет идти на определенный фильм, Вы так и будете перетягивать канат в разные стороны. Вместо этого стоит задать содержательные вопросы, и понять, что же нужно собеседнику! Лучше всего для этого подходит открытый тип вопросов, для получения развернутых ответов.

Примеры открытых вопросов:

- Почему ты считаешь, что это удачный выбор?
- Почему ты так отреагировал?
- Как прошел твой день?
- Опиши мне поподробнее, как это случилось?


В некоторых ситуациях можно даже использовать распространенную в продажах технику СПИН. Следуя ей, задавайте сначала ситуационные вопросы, выясните: чего хочет собеседник. Далее – проблемные вопросы: с их помощью выясните, в чем возникают сложности, что приводит к дискомфорту. Как только выявлена «проблема», перейдите к извлекающим вопросам: что если не решить ее прямо сейчас? Что будет утрачено, если не сделать определенный выбор? И наконец, путем направляющих вопросов подводим собеседника к наиболее подходящему решению, и рассказываем, что принесет результат.

3) Используйте примеры и визуализацию! Людям нравятся яркие знакомые образы, и представление того, как все получается самым удачным образом. Это хорошо работает и в продаже, и в жизни! Уговаривая подругу пойти с Вами гулять, опишите Вашу прошлую совместную прогулку, или расскажите о том, что может ее заинтересовать в том месте, в которое Вы хотите пойти. Используйте истории из жизни, книг или фильмов, и Вы увидите сами, как легко Вам стало убеждать собеседников в своей правоте.

4) Пользуйтесь связкой «свойства-выгоды»! Задав вопросы и поняв клиента, продавец объясняет ему на понятном языке, какие особенности продукта полностью решают его потребность. Разобравшись в позиции Вашего собеседника, Вы тоже можете использовать точки соприкосновения его мышления и Вашей идеи, чтобы склонить на свою сторону.


И последнее, что хочется отметить. Опытный продавец никогда не принимает слово «нет» в качестве конечного результата продажи. Он обязательно выяснит, правильно ли его понял клиент, и в чем истинные причины отказа. И в общении в окружающими, также учитывайте, что причиной несогласия может быть непонимание Вашей позиции. Однако если несмотря ни на что ваша идея все-таки не была принята, отнеситесь к этому мудро, и переходите к новой «продаже»! Уважайте вашего «клиента», и он обязательно ответит Вам тем же.


Андрей ДАНЬШОВ
Ведущий менеджер по продажам франшизы Kids MBA